Na jedno euro predaja doma pripadá šesť až sedem eur v zahraničí. Čo ukazujú dáta Allegra?

Podľa interných údajov Allegra predávajú slovenskí partneri platformy v Poľsku, Česku a Maďarsku spolu výrazne viac než na slovenskej verzii platformy. Znamená to, že by mali majitelia e-shopov začať hľadať zákazníkov za hranicami? Dáta naznačujú zaujímavú príležitosť.  

Rozšíriť sortiment, investovať do marketingu alebo začať predávať za hranicami? Pre e-shopy sa pri plánovaní roka 2027 otvára viacero ciest k rastu, no každá má svoje náklady a prevádzkové nároky. O tom, ako sa mení nákupné správanie, kde hľadať nových zákazníkov a ako si overiť potenciál zahraničných trhov, sme sa rozprávali s Ondřejom Radom, Partner Success Managerom Allegra.

• Prečo domáci trh nemusí byť pre slovenský e-shop tým najväčším.
• Ako zistiť, čo skutočne stojí za rastom predaja a ktoré čísla sa oplatí sledovať.
• Prečo sa pri expanzii nespoliehať iba na domáce bestsellery a ako otestovať nový trh.
• Ako môžu online trhoviská pomôcť osloviť zahraničných zákazníkov aj bez budovania samostatného e-shopu.
• Na čo myslieť pri logistike, automatizácii a plánovaní nákladov, aby vyšší obrat znamenal aj vyšší zisk.

Ako sa mení nákupné správanie ľudí v online priestore?

Na Allegre sledujeme posun od príležitostných nákupov k pravidelnému nakupovaniu. Ľudia si online objednávajú nielen elektroniku či hračky, ale čoraz častejšie aj bežné potreby do domácnosti. Pre obchodníkov to znamená, že sa oplatí premýšľať aj o tom, ako zákazníka motivovať k ďalšiemu nákupu. Základom je dobrá skúsenosť: ak objednávka príde načas a všetko prebehne bez problémov, zákazník má dôvod vrátiť sa.

Podľa čoho si zákazníci vyberajú, u koho nakúpia? Akú úlohu pri tom zohrávajú online trhoviská?

Zákazníci dnes môžu jednoducho porovnávať ponuky viacerých e-shopov. Na online trhovisku, ktoré združuje ponuky mnohých obchodníkov, ich navyše nájdu na jednom mieste. Nemusia teda vopred poznať konkrétneho predajcu. Hľadajú výrobok a pri výbere zvažujú jeho cenu, podmienky doručenia aj hodnotenia obchodníka. Pre predajcu je to príležitosť osloviť zákazníkov, ktorí by sa na jeho vlastný e-shop možno vôbec nedostali.

Čo by mal obchodník sledovať, aby rozumel tomu, prečo jeho predaj rastie a ako môže tento rast podporiť?

Samotný rast tržieb mu ešte nepovie, čo funguje. Potrebuje sledovať počet objednávok, ich priemernú hodnotu aj to, koľko zákazníkov nakupuje prvýkrát a koľko sa vracia. Vďaka tomu lepšie rozlíši, či rastie najmä vďaka novým zákazníkom, opakovaným nákupom, zmene sortimentu alebo úpravám cien a marketingu.

Tieto informácie sú dôležité pri ďalšom plánovaní. Pomáhajú mu rozhodnúť, kam investovať, ktoré produkty zaradiť či vyradiť z ponuky a či má priestor na expanziu. Namiesto všeobecného cieľa „predávať viac“ tak môže pracovať s konkrétnymi krokmi.

Ako sa tieto zmeny premietajú do stratégie firmy, ktorá doteraz predávala najmä cez vlastný e-shop?

V prvom rade by si mala overiť, kde jej potenciálni zákazníci produkty vyhľadávajú a nakupujú. Pri plánovaní roka 2027 má preto zmysel zvážiť, ako môže vlastný e-shop doplniť ďalším predajným kanálom, napríklad online trhoviskom. Rozhodovať by sa mala podľa toho, aké výsledky jej jednotlivé kanály prinášajú a koľko ju predaj cez ne stojí.

Vlastný e-shop má dôležitú úlohu pri budovaní značky a priameho vzťahu so zákazníkom. Online trhovisko zase môže firme pomôcť osloviť ľudí, ktorí ju zatiaľ nepoznajú. Práve v tom je sila platforiem ako Allegro, ktoré prepája viac než 21 miliónov aktívnych zákazníkov v strednej Európe. Predajca získava prístup k existujúcemu nákupnému prostrediu, platobným riešeniam aj nástrojom na podporu predaja.

Kedy má pre slovenskú firmu zmysel hľadať ďalších zákazníkov za hranicami?

Závisí to od jej sortimentu a pripravenosti. Najmä pri špecializovaných produktoch môže byť okruh potenciálnych zákazníkov na Slovensku pomerne úzky. To však ešte neznamená, že sa vyčerpal potenciál jej ponuky. Rovnaké výrobky môžu osloviť ďalších zákazníkov v zahraničí.

Firma preto nemusí nevyhnutne rozširovať sortiment. Niekedy má väčší zmysel rozšíriť počet trhov a predajných kanálov, cez ktoré ho ponúka. Sklad aj zamestnancov môže mať naďalej na Slovensku a pritom predávať vo viacerých krajinách.

Význam zahraničného predaja vidíme aj v našich interných údajoch. Na každé euro predaja slovenských partnerov cez Allegro na Slovensku pripadá približne šesť až sedem eur z ich predaja v Poľsku, Česku a Maďarsku spolu. Ide o výsledky partnerov našej platformy, ktoré ukazujú, akú dôležitú úlohu môže zahraničný odbyt zohrávať.

Máte aj konkrétny príklad obchodníka, ktorému zahraničný trh priniesol vyšší predaj než domáci?

Jeden z našich českých partnerov dosiahol v prvom štvrťroku 2025 na poľskom Allegro.pl hrubú hodnotu predaného tovaru približne 206-tisíc eur. Na Allegro.cz to bolo 72-tisíc eur a na Allegro.sk 57-tisíc eur. Hodnota jeho predaja na poľskom trhu tak bola približne 2,9-krát vyššia než na českom. Samozrejme, jeden príklad nemožno zovšeobecniť na všetkých obchodníkov. Názorne však ukazuje, že domáci trh nemusí byť pre firmu aj tým najväčším.

Ak sa firma rozhodne expandovať, ako by mala vyberať produkty, ktoré ponúkne na novom trhu?

Nemala by automaticky predpokladať, že všade uspeje rovnaký sortiment. Medzi silné kategórie slovenských predajcov na Allegre patria elektronika, hračky, dom a záhrada či auto-moto. Priestor však majú aj špecializované produkty, ktoré doma oslovujú menšiu skupinu zákazníkov.

Častou chybou je ponúknuť na novom trhu iba niekoľko domácich bestsellerov a podľa ich výsledkov posúdiť potenciál celého predajného kanála. Výrobok, ktorý sa na vlastnom e-shope predáva menej často, môže mať v zahraničí väčší úspech.

Pri výbere sortimentu a plánovaní zásob by preto obchodník mal porovnávať dopyt, ceny aj výsledky konkrétnych produktov. Pomôcť mu môže Allegro Analytics, ktoré umožňuje sledovať aj stovku najpredávanejších produktov v jeho kategórii. Získa tak informácie, ktoré môže využiť ešte pred nákupom ďalšieho tovaru.

Ako by mal postupovať obchodník, ktorý chce v roku 2027 prvýkrát otestovať predaj na zahraničnom trhu?

Začal by som výberom jedného trhu a sortimentu, ktorý dokáže spoľahlivo dodávať. Vopred by som si stanovil rozpočet, spočítal očakávané náklady a určil, podľa čoho budem výsledky hodnotiť. Takýto test firme ukáže, o ktoré produkty majú zákazníci záujem, pri akej cene ich nakupujú a koľko jej z predaja zostáva po odpočítaní nákladov.

Ak sa rozhodne expandovať prostredníctvom Allegra, vstup jej môžu zjednodušiť už dostupné technické riešenia. Poskytujeme automatické preklady ponúk, platobné riešenia a možnosti doručenia. Obchodník tak nemusí všetko zabezpečovať samostatne pre každý trh, čo mu môže ušetriť čas aj časť nákladov spojených so vstupom do zahraničia.

Dôležité je aj prepojenie s vlastným e-shopom. Príkladom je integrácia so Shoptetom spustená v roku 2026, ktorá umožňuje synchronizovať produkty a objednávky na oboch platformách z jedného rozhrania. Pri predaji cez viacero kanálov potrebuje firma aktuálny prehľad o zásobách, aby zákazníkom ponúkala tovar, ktorý im dokáže dodať.

Čo si musí firma pri raste predaja postrážiť v logistike?

Najmä to, aby počet objednávok nerástol rýchlejšie než jej schopnosť vybaviť ich. Ešte pred rozšírením predaja by si preto mala preveriť kapacitu skladu, možnosti expedície aj náklady na vybavenie jednej objednávky.

Logistika pritom ovplyvňuje aj samotné rozhodnutie zákazníka. Ten porovnáva celú ponuku vrátane ceny a rýchlosti doručenia. Lacnejší výrobok nemusí byť preňho výhodnejší, ak je doprava drahá alebo musí na zásielku dlho čakať.

Pri sezónnej špičke či zahraničnom predaji môže obchodník využiť externú logistiku. One Fulfillment by Allegro zabezpečuje skladovanie, balenie, expedíciu aj spracovanie vratiek. Atraktivitu ponuky môže podporiť aj zapojenie do programu Allegro Smart!, ktorý predplatiteľom pri splnení podmienok umožňuje bezplatné doručenie a vrátenie tovaru. Základom dobrej zákazníckej skúsenosti však zostáva spoľahlivé vybavenie objednávky.

Kde môžu obchodníkovi pri plánovaní roka 2027 najviac pomôcť automatizácia a umelá inteligencia?

Začal by som činnosťami, pri ktorých firma venuje veľa času opakovanej práci. Môže ísť o aktualizáciu zásob, spracovanie objednávok či prípravu produktových informácií. Prepojenie systémov obmedzuje ručné prepisovanie údajov a umelá inteligencia môže pomôcť napríklad pri tvorbe textov alebo prekladoch.

Prínos týchto riešení by som hodnotil podľa toho, koľko času firme ušetria a aká je kvalita výsledku. Aby však fungovali správne, potrebujú kvalitné vstupné údaje. Ak má obchodník pri výrobku nesprávne parametre alebo neaktuálnu dostupnosť, samotná technológia tento problém nevyrieši. Súčasťou automatizácie preto musí zostať aj kontrola.

Ak by ste mali obchodníkovi odporučiť, na čom postaviť plán na rok 2027, čo by v ňom nemalo chýbať?

Mal by si jasne určiť, odkiaľ očakáva rast: či zo získania nových zákazníkov, opakovaných nákupov, rozšírenia sortimentu alebo vstupu na ďalší trh. Ku každému cieľu si potrebuje priradiť očakávané náklady a spôsob, akým vyhodnotí výsledok.

Pri predaji cez online trhovisko je dobré nastaviť si náklady tak, podporovali dlhodobý rast podnikania – od poplatkov cez reklamu až po dopravu a prípadné vratky. Začiatok môže obchodníkom uľahčiť aj Uvítací program Allegra, vďaka ktorému môžu noví predajcovia prvých 180 dní využívať 0 % províziu z predaja a postupne si vyskúšať, čo im funguje najlepšie. Platená podpora, napríklad Allegro Ads, môže pomôcť zviditeľniť ponuku. Priebežné sledovanie jej výsledkov a nákladov potom obchodníkovi umožní rozvíjať predaj tak, aby mu prinášal vyšší obrat aj primeraný zisk. Vyšší obrat sám o sebe nestačí, ak náklady pohltia to, čo firma na objednávkach zarobí.

Dobrý plán môže byť celkom konkrétny: otestovať vybraný sortiment na jednom ďalšom trhu, vyhodnotiť jeho predaj po odpočítaní nákladov a podľa výsledkov ho rozšíriť. Zároveň si firma musí udržať spoľahlivé doručovanie. Údaje o trhu jej pomôžu nájsť príležitosti a vlastné výsledky ukážu, ktoré z nich dokáže využiť.

Rozhovor vznikol v spolupráci s Allegro.