Podnikanie: Marketing nie je problém. Problém je marketing bez výsledkov!

Malé a stredné firmy nepotrebujú ďalšiu módnu marketingovú skratku. Potrebujú zákazníkov, dobrú cenu, fungujúci obchod a rozhodnutia, ktoré im pomáhajú rásť. Kde sa táto cesta začína a kedy na ňu nastupuje marketing? Pýtali sme sa ľudí, ktorí sa s realitou podnikania stretávajú každý deň a svoje skúsenosti prinesú aj na Growth Stage konferencie Marketing RULEZZ.  

Keď podnikateľ Martin Kuropka prevzal v Trenčíne podnikateľský Facility System Hub Club, veril, že kvalitný program a dobré meno budú na úspech stačiť. Podujatia sa účastníkom páčili, v dotazníkoch ich hodnotili viac než 90-percentnou spokojnosťou. Lenže na jedno z podujatí s kapacitou 40 až 50 ľudí prišlo iba pätnásť. A to napriek tomu, že ho propagovali na sociálnych sieťach aj v newsletteri.

„Po troch mesiacoch prišla prvá facka, že tak toto nepôjde,“ spomína Martin. Uvedomili si, že dobrý program ešte nestačí, ak o ňom správni ľudia nevedia. Najali si marketingovú agentúru, ale prišla ďalšia facka. Minuli peniaze a výsledky sa nedostavili. Až s novou marketingovou partnerkou, ktorá pochopila ich ciele a hodnoty, začali po niekoľkých mesiacoch vidieť výsledky. Rozšírila sa skupina ľudí, ktorí klub poznajú a navštevujú jeho podujatia.

Práve tu sa začína problém mnohých menších firiem. Marketing sa často stane odpoveďou skôr, ako zaznie správna otázka. Treba nový web? Viac reklamy? Sociálne siete? Alebo firma v skutočnosti potrebuje upratať obchod, zmeniť ponuku, lepšie nastaviť cenu či jednoducho prestať robiť všetko naraz?

Foto:
Archív RULEZZ
Martin Kuropka

Najskôr vedieť, akú firmu vlastne chceme budovať

Martin Kuropka už roky pracuje s majiteľmi a manažérmi firiem. Keď sa ich pýta, čo ich najviac trápi, nie je to len o nedostatku marketingu. Oveľa častejšie hovoria o ľuďoch, komunikácii, delegovaní práce a o tom, že na všetko zostávajú sami. „A nezblázniť sa z toho,“ poznamenáva Martin s úsmevom, keď príde reč na podnikanie.

Práve vlastná skúsenosť s klubom ho naučila, že nestačí oznámiť termín podujatia. Treba vedieť, pre koho ho robia, čo tým ľuďom chcú povedať a prečo by ich to malo zaujímať. „Veľmi dôležité je si zadefinovať, kto sme, koho hľadáme,“ hovorí. A až následne si nájsť partnera, ktorý pomôže myšlienku dostať k zákazníkovi. Prvý krok k rastu teda nie je reklamná kampaň. Je to jasno v tom, čo firma robí, pre koho a s akým výsledkom.

Zákazníci neprídu len preto, že na nich čakáme

Tomáš Török, CEO & Partner z firmy BizBuilders pomenúva ďalšiu pascu. Mnohé malé firmy si podľa neho zamieňajú obchodovanie za vybavovanie prichádzajúcich dopytov. Majiteľ alebo obchodník celý deň odpovedá na e-maily, rieši existujúcich klientov a večer má pocit, že sa nezastavil. Lenže kto aktívne vyhľadáva nové príležitosti, stretáva sa so zákazníkmi a posúva rozpracované obchody dopredu?

Foto:
Archív RULEZZ
Tomáš Török

„Keď dopyty nechodia znamená, že ste neobchodovali,“ opisuje Tomáš Török situáciu, s ktorou sa často stretáva. Pointa nie je v tom, že každá firma potrebuje armádu obchodníkov. Potrebuje však vedieť, kto je zodpovedný za nové tržby a čo má každý týždeň urobiť, aby vznikali ďalšie zákazky. Aj obyčajná evidencia kontaktov, rozpracovaných ponúk a pravidelné obchodné stretnutie môžu zmeniť viac než ďalší platený post na sociálnych sieťach. Marketing môže pomôcť dostať firmu do povedomia a priviesť záujemcov. Niekto však musí záujem premeniť na objednávku a objednávku na spokojného zákazníka. A popritom rozumieť tomu, čo zákazník skutočne potrebuje. Mnohí nehľadajú len nízku cenu, ale aj spoľahlivosť a istotu.

A práve aj tu zohrávajú kľúčový význam predajné stratégie, ktorým sa profesionálne venuje Peter Strcula,Founder & Speaker z firmy BLUVARD: „Super obchodníci sú mýtus. Žiadna firma nepotrebuje super obchodníkov, ale potrebuje super proces. Preto, že my dnes vieme, že senior obchodník bez procesu má horšie výsledky ako junior s procesom,“ vysvetľuje Peter Strcula v podcaste Shape Your Business.

Foto:
Archív RULEZZ
PETER STRCULA

Predať viac nestačí. Treba na tom aj zarobiť

Až keď firma vie, komu a čo predáva, prichádza ďalšia citlivá otázka: za koľko? Podnikatelia často začínajú produktom, do ktorého sa zamilovali. Investujú do výroby, ľudí či priestorov a cenu riešia až nakoniec. Peter Krišťák, Pricing expert & Co-founderz firmy Voxwise, ktorý sa venuje cenotvorbe, upozorňuje, že práve tým môžu znehodnotiť všetku predchádzajúcu prácu. Produkt sa predáva, ale zisk sa nedostavuje.

Foto:
Archív RULEZZ
Peter Krišťák

„Častokrát si podnikatelia neúčtujú ani vlastný čas,“ pripomína Peter. Cena totiž musí pokryť nielen materiál či výrobu, ale aj prevádzku, ľudí, získavanie zákazníkov a primeranú odmenu za podnikateľské riziko. Jej nastavenie sa preto nezačína otázkou, koľko si pýta konkurencia, ale aj poctivým spočítaním, koľko firma potrebuje zarobiť a akú hodnotu zákazník dostáva.

Osobitnou kapitolou sú zľavy. „Zľavy sú úplne legitímny nástroj,“ hovorí Peter Krišťák. Podstatné však je vedieť, prečo ich dávame a či priniesli to, čo sme očakávali. Ak firma zľavní len preto, že sa bojí odmietnutia, môže síce získať objednávku, ale zároveň prísť o maržu. „Nezľavujte“ teda nie je univerzálna rada. Lepšia otázka znie: Čo za tú zľavu dostávame späť a zostáva nám po nej zisk?

Keď marketing a obchod sedia za jedným stolom

Až teraz má zmysel pýtať sa, akú reklamu spustiť. Nie však tak, že marketingové oddelenie vymyslí kampaň a obchodníci sa o nej dozvedia náhodou. Lukáš Lepáček, CMO z firmy MP KOVANIA opisuje opačný prístup. Vo firme, kde pôsobí, sa obchod a marketing stretávajú pravidelne. Obchodní zástupcovia prinášajú informácie z terénu: čo zákazníci žiadajú, ktoré produkty sa predávajú, ako reaguje konkurencia. Marketing ich mení na spoločné kampane s jasným cieľom.

Foto:
Archív RULEZZ
Lukáš Lepáček

Napríklad keď treba uvoľniť sklad pred príchodom nových produktov, nezačne sa návrhom pekného vizuálu. Najskôr si určia, čo potrebujú predať, komu, za akých podmienok a koľko môžu do kampane investovať. Potom sa zosúladia obchodníci, newslettery, ponuky partnerom a ďalšia komunikácia. Plánujú niekoľko mesiacov dopredu a výsledky priebežne vyhodnocujú.

Lukáš Lepáček upozorňuje, že keď obchod a marketing fungujú oddelene, každý často sleduje iba svoju časť reality. „Marketing tlačí úplne svoju líniu a netlačí na potreby obchodu,“ opisuje problém, ktorý vidí aj u iných firiem. Na jednej strane môžu byť pekné čísla z kampaní, na druhej sklady plné tovaru alebo obchodníci bez správnych argumentov. Spoločný stôl nemusí byť doslova veľká porada. Aj v malej firme stačí pravidelne prebrať, čo potrebujeme predať, komu, čo sa dozvedáme od zákazníkov a čo nám posledné aktivity skutočne priniesli.

Marketing nie je posledná ozdoba. Je súčasť fungujúcej firmy.

Lenka Bartošová vedie v Trenčíne ako CEO rodinnú firmu Reklama Bartoš, ktorá tento rok oslavuje štyridsať rokov. Najprv sa v nej museli naučiť vyrábať, predávať, zvládať dlhy, budovať tím a výrobné kapacity. Až potom prišla otázka, ako ďalej rásť a čo od marketingu vlastne chcieť. Preto sa Lenka sama pustila do jeho štúdia, no nie preto aby nastavovala reklamy, ale aby vedela zadávať prácu odborníkom a prepájať ju s obchodom. Pri B2B zákazníkoch pritom otvorene priznáva, že presne vyčísliť prínos jednotlivých kampaní nie je vôbec jednoduché.

Foto:
Archív RULEZZ
Lenka Bartošová

Jej skúsenosť pekne uzatvára celú cestu. Najskôr vedieť, čo chceme dosiahnuť. Potom komu pomáhame, ako získame zákazníkov, za akú cenu dokážeme zdravo podnikať. A až na tom postaviť marketing, ktorý obchod skutočne podporuje. Nie marketing pre marketing, ale marketing, ktorý má v podnikaní zmysel. A hlavne výsledky.

Práve o týchto témach budú rozprávať Peter Strcula, Tomáš Török, Peter Krišťák, Lukáš Lepáček a Lenka Bartošová na Growth Stage na konferencii Marketing RULEZZ 2026 19. novembra v INCHEBA EXPO ARENA Bratislave. Nie preto, aby malé a stredné firmy zahltili ďalšími trendmi a technologickými novinkami, ale aby pomohli rozlíšiť, ktoré kroky a rozhodnutia im naozaj môžu priniesť výsledky.

Sledujte Pravdu na Google news
po kliknutí zvoľte “Sledovať”

mReportér

Zdielajte článok

Vážení čitatelia, pod týmto článkom sme neumožnili diskusiu

Obsah článku a skúsenosti s administráciou debát nám dávajú predpoklad, že aj na tomto mieste by pribúdali
prevažne príspevky, ktoré by boli v rozpore s pravidlami debaty aj dobrými mravmi.

Ďakujeme za pochopenie a tešíme sa na slušné debaty pod inými článkami.