Šéf MTBIKER: Za rok sme zažili päť rokov rastu. Objednávky sme balili s kamarátmi

Z nenápadného komunitného portálu MTBIKER pre cyklistov vyrástol miliónový e-shop, ktorý už funguje vo viacerých krajinách Európy.  

Slovenská spoločnosť MTBIKER chce v strednej Európe ďalej expandovať a do roku 2030 sa dostať približne na 100 miliónov eur tržieb. Jej šéf Tomáš Červenka, vášnivý cyklista a programátor, prezrádza, čo firme priniesol covidový boom, prečo mnohé e-shopy po pandémii narazili a prečo je pre podnikateľov ešte dôležitejšia predvídateľnosť než nižšie dane. Vysvetľuje aj to, ako MTBIKER využíva AI a v akej fáze rastu už firme vlastné zdroje nestačia a potrebuje silného bankového partnera.

MTBIKER pôvodne nebol klasický e-shop. Kedy ste si uvedomili, že z cyklistickej komunity môže vzniknúť veľký biznis?

Dlhodobo sme fungovali ako komunitný portál a príjem sme mali najmä z reklamy. Sme však pomerne úzko zameraní a reklamný príjem dokázal pokryť naše základné potreby, ale nevideli sme v ňom veľký priestor na ďalší rast.

Preto sme v roku 2015 prešli na e-commerce model. Nebol to plán, ktorý by existoval od úplného začiatku. Bolo to rozhodnutie, ktoré prišlo postupne. Výhodou bolo, že MTBIKER už v tom čase približne 15 rokov budoval komunitu a organickú návštevnosť. Prvým motorom rastu preto bolo, že sa nám používateľov a čitateľov portálu darilo postupne meniť aj na zákazníkov.

Potom prišla pandémia. Pre mnohé e-shopy to bolo obdobie extrémneho rastu. Čo urobila s vami?

Covid bol pre e-commerce obrovským akcelerátorom. Rast, ktorý by sme za normálnych okolností možno zažívali päť rokov, sme prakticky zažili počas jedného roka.

Lenže samotný prudký rast je zároveň veľmi náročný na riadenie. Explodoval počet objednávok a my sme ich ešte expedovali zo starého skladu. Pracovali sme sedem dní v týždni, cez sviatky sme chodili baliť objednávky aj ja s manželkou a kamarátmi. Snažili sme sa jednoducho udržať kapacitu, ktorú sme v tom čase potrebovali.

Veľa firiem však na problémy narazilo až po pandémii. Prečo?

Problém bol v tom, že veľa firiem predpokladalo, že covidový rast bude pokračovať a že sa z neho stal nový normál. Keď firma rastie o desiatky percent, je veľmi jednoduché postaviť si na tom ďalšie plány.

Realita však mohla byť úplne iná – rast desať percent, nula alebo v niektorých segmentoch dokonca pokles. A ak už máte veľkú firmu, nakúpené zásoby, skladové kapacity a veľa zamestnancov, je extrémne náročné situáciu zvládnuť, keď tržby nejdú podľa plánu alebo dokonca začnú klesať. Toto potopilo veľa firiem.

Čo ste urobili inak?

Keď sme videli, že nám zásoby začínajú rásť, začali sme ich pomerne agresívne riadiť a vypredávať pomaly sa pohybujúci tovar. Cieľom bolo, aby nám zásoby nenarastali a aby skladová štruktúra zostala zdravá.

Pomohol nám aj prístup ku kapitálu, ale za hlavný dôvod, prečo sme týmto obdobím dokázali dobre prejsť a dnes sme v dobrej kondícii, považujem správne finančné riadenie.

Zmenila pandémia aj samotných zákazníkov?

Podľa mňa vytvorila úplne novú skupinu ľudí. Počas pandémie sa veľa ľudí zdvihlo z gauča, išli na bicykel, začali behať alebo chodiť na turistiku.

Časť sa neskôr na ten gauč možno vrátila, ale veľkú časť ľudí to začalo baviť. Začali viac jazdiť a trochu zmenili svoj životný štýl. A práve títo ľudia dnes tvoria aj časť našej zákazníckej základne.

Ktoré investície boli pre ďalší rast MTBIKER-u rozhodujúce?

Jedným z dôležitých míľnikov bolo otvorenie prvej predajne v Hrádku v roku 2016, kde MTBIKER zároveň vybudoval vlastný sklad a expedičné priestory.

Ďalší veľký zlom prišiel okolo rokov 2020 a 2021. Otvorili sme väčšiu predajňu v Bratislave, kde máme showroom, odberné miesto, servis či bike fitting. Zároveň sme rozšírili sklad. Dnes máme pri Trenčíne približne 5 000 štvorcových metrov veľkú halu a investovali sme aj do robotických technológií, ktoré zefektívňujú expedíciu. Práve tieto investície nám umožnili ďalej škálovať biznis a expandovať na zahraničné trhy.

Takýto rast už firma asi nedokáže financovať iba z vlastných peňazí. Kedy ste začali potrebovať banku?

Finančné potreby výraznejšie vznikli v období, keď sme začali dynamicky rásť. Najskôr sme rast financovali vlastným kapitálom, ale postupne už nebolo možné všetko pokrývať iba z neho.

Prišli preto prvé bankové financovania a pri veľkých investíciách do skladu a technológií už bolo externé financovanie prirodzenou súčasťou ďalšieho rastu.

Dnes spolupracujete aj s VÚB bankou. V čom bola pre vás dôležitá?

Pre nás bolo podstatné aj to, že VÚB banka nášmu segmentu rozumela. Má skúsenosti s klientmi z tohto prostredia, verila samotnému segmentu a zároveň videla potenciál rastu našej firmy.

Dôležitou časťou spolupráce je prevádzkové, kontokorentné financovanie. Potrebujeme mať k dispozícii kapitál na nákup zásob, aby sme dokázali zákazníkom ponúknuť dostatočne široký sortiment a zároveň ho veľmi rýchlo dodať.

Popri prevádzkovom financovaní využívame aj investičné financovanie, napríklad pri technológiách. Pri firme, ktorá rastie a zároveň investuje, sa tieto dva typy potrieb prirodzene dopĺňajú. Napríklad samotná investícia do automatizácie bola rádovo okolo jedného milióna eur.

Prečo sú práve zásoby v tomto biznise takým veľkým finančným sústom?

Máme extrémne široký sortiment. V katalógu máme aktuálne viac ako 300-tisíc rôznych produktov. Samozrejme, všetky nemôžeme držať fyzicky skladom, ale približne 60-tisíc produktov chceme mať k dispozícii tak, aby sme dokázali zákazníka obslúžiť veľmi rýchlo.

Pri cyklistike navyše často nejde o tovar, na ktorý chce človek čakať týždeň. Niečo sa vám pokazí, niečo potrebujete na zajtrajší výjazd alebo vidíte, aké bude cez víkend počasie, a potrebujete si ešte kúpiť konkrétne vybavenie.

Preto je rýchlosť dodania veľmi dôležitá. Na Slovensku dokážeme tovar doručovať na druhý deň a v Bratislave vieme pri niektorých objednávkach pracovať aj so same-day delivery.

Slovensko vám však už nestačí. Kde dnes rastiete najrýchlejšie?

Predávame viac-menej do všetkých krajín Európskej únie, otázkou je, na ktoré trhy sa sústreďujeme najviac.

Pre nás sú momentálne dôležité najmä Česko, Poľsko, Maďarsko, Slovinsko a Chorvátsko. Jedným z hlavných dôvodov je logistika. Do týchto krajín vieme často dodať tovar v priebehu 24 hodín, a tým sa môžeme rýchlosťou vyrovnať lokálnej konkurencii.

Aktuálne máme desať jazykových verzií e-shopu a plánujeme spúšťať ďalšie tak, aby sme postupne pokryli všetky európske jazyky.

Prekvapil vás niektorý zahraničný trh?

Napríklad Maďarsko. Neočakávali sme tam až taký výrazný záujem o cyklistiku, napriek tomu je maďarský trh pre nás jeden z najsilnejších. Zákazníci tam nakupujú aj outdoorový sortiment.

Ukazuje sa, že nie všetko sa dá odhadovať iba podľa toho, či krajinu považujeme za tradičnú cyklistickú veľmoc. Veľmi dôležitá je aj logistika a schopnosť dostať objednávku k zákazníkovi rýchlo.

Kam až chcete firmu dostať?

Chceme byť stredoeurópskym lídrom v oblasti cyklistiky a outdooru. Nie je to však len o samotnom predaji produktov. Dôležitá je pre nás komunita, ktorú sme budovali od začiatku.

Na Slovensku podporujeme napríklad cykloznačenie, rôzne eventy a preteky, jednotlivcov či tímy. Postupne chceme podobné aktivity rozširovať aj do ďalších krajín.

Ak sa na líderstvo pozeráme cez objektívne merateľné číslo, teda tržby, v rámci Slovenska, Česka, Poľska a Maďarska by to znamenalo dostať sa približne na úroveň 100 miliónov eur. Optimisticky by sme tento cieľ chceli zvládnuť do roku 2030.

Do fungovania firmy už zapájate aj umelú inteligenciu. Kde vám reálne pomáha?

Používame ju napríklad pri zákazníckej podpore, zaraďovaní produktov pri príjme tovaru či pri analýze faktúr. Je to veľké množstvo menších zlepšení.

Nejde primárne o nahrádzanie ľudí. Ide o to, aby sme im uľahčili prácu a zrýchlili procesy. AI alebo algoritmy dokážu veľmi efektívne prevziať repetitívnu a monotónnu prácu.

Sme od začiatku technologicky orientovaná firma, máme vlastný približne desaťčlenný technologický tím a ja sám som programátor. Automatizáciu robíme prakticky odkedy existujeme. Dnes niektoré veci voláme AI, predtým sa hovorilo o machine learningu alebo jednoducho automatizácii.

Cieľ je rovnaký – aby sme s rovnakým počtom ľudí dokázali obslúžiť viac zákazníkov a viac objednávok.

Čo vám naopak komplikuje podnikanie na Slovensku?

Ak by som mal vybrať jednu vec, bola by to stabilita a predvídateľnosť podnikateľského prostredia.

Samozrejme, každý podnikateľ chce nižšie dane, menej byrokracie a menej interakcie so štátom. Ale pre firmu, ktorá rastie, je zásadná schopnosť plánovať.

Čím je spoločnosť väčšia, tým je plánovanie dôležitejšie. Ak sa pravidlá hry menia nielen každý rok, ale dokonca v priebehu roka, veľa vecí to komplikuje. Pre slovenské firmy je to frustrujúce a pre zahraničné firmy podľa mňa aj odrádzajúce.

MTBIKER už pritom nie je len o bicykloch. Kam chcete outdoorovú ponuku posúvať?

Najväčší presah medzi cyklistami a outdooristami vidíme v turistike. Veľa cyklistov chodí do hôr a počas cyklistickej mimosezóny sa venujú skialpinizmu, lezeniu či bežkovaniu.

Predávame napríklad aj skialpové sety, ale naším hlavným zameraním nie je budovať obrovskú ponuku samotných lyží. Viac sa sústreďujeme na príslušenstvo a oblečenie – teda na veci, ktoré človek potrebuje, aby sa v horách cítil komfortne a zároveň bezpečne.

A práve kombinácia cyklistiky, outdooru, e-commerce a komunity je smer, ktorým chceme MTBIKER ďalej rozvíjať.

mReportér

Zdielajte článok

Vážení čitatelia, pod týmto článkom sme neumožnili diskusiu

Obsah článku a skúsenosti s administráciou debát nám dávajú predpoklad, že aj na tomto mieste by pribúdali
prevažne príspevky, ktoré by boli v rozpore s pravidlami debaty aj dobrými mravmi.

Ďakujeme za pochopenie a tešíme sa na slušné debaty pod inými článkami.